服装经营技巧

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如何让一个服装店铺在濒临倒闭的情况下,在企业的价值客户中,往往极少数的客户创造了企业最大分额的利润,这类极少数客户被称为关键客户,或者大客户。

“为什么顾客只是在我店铺前面走走,而不到后面来看看呢?”原因与店铺类型有很大关系。那么服装店客户不断的经营实战技巧!

衣服店铺买衣服,男装女装也有,怎么从外面的客户拉进来,思维决定行为,聚焦问题,怎么把外面的客户吸引进来,第一个目标,怎么把客户邀请进店是第一个策略。实现了抓潜的动作。很合理,理由做一个登记,数据就是你的金矿。

一、对焦——准确定位大客户

正如本文开头的二八原则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言,成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业,才是市场竞争的真正赢家。我们首先要分析哪些是大客户或潜在大客户,然后针对潜在大客户进行有计划和目的培养。一旦锁定你的大客户后,就如一座金山一样,需要不断地去挖掘。因此,要想成功拿下大订单,那么首先第一步,问问自己,谁是你的大客户,请找准你的大客户。这里要注意一种方案不可能适用于所有的企业,要想获得不同大客户的心,就要学会辨别不同客户的类型。

二、进攻——寻找大客户突破点

寻找大客户突破点在销售过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,我们要通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。还是那句话,销售不是卖东西,而是买进意见——根据客户的意见不断改进,达到让客户满意,最后就买到了客户的忠诚度。以客户需求为中心,理清客户角色与职能分工,通过关键人达成自己的销售目的。

三、固守——牢牢守住大客户

固守通常在项目中期,更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。现阶段要做的,更多的就是守住客户,防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。因此,巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键,目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户,使客户不轻易流失。

四、防御——打好最后攻坚战

如何巩固大客户的忠诚度?通过一系列的活动,客户已经基本认定你的产品和企业,但仍有少许疑虑,企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识,促使他选择本企业的产品或者服务。通常这个阶段过去整个与大客户的销售环节统统结束,但并不意味着对大客户活动的结束,在继续与大客户保持销售联系的目的指引下,需要我们仍然坚持对大客户进行忠诚度培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此,防止客户叛离与流失是本阶段的重点。

五、提升——修炼自己修身养性

这里的提升是针对销售的内在升华,整个销售过程中,销售人员的一言一行,专业素养,是影响客户决策的重要因素,因此回归到根本,销售人员应不断提升自身素质,以使得大客户销售更加容易。

六、如何解答疑问和处理异议

1、持有积极态度

客户提出疑问或异议不仅是正常现象,而且往往是有诚意的表现,店员此时不必失望,更不应该消极,而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信

优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心,记住,你是客户的顾问!

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注

关注客户提出的问题,会令客户感到你对他的重视。

5、表情平静、训练有素

七、与客户争辩

1)当销售人员认为客户的观点不对时,试图以争辩、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的;

2)无论销售员是否有理,同客户争辩都不会达到说服客户的结果,反而更加强了客户的抵触心理,使客户失去对销售人员的信任,因此,销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。

八、表示不屑

1)有些销售员认为客户的观点不对或态度不好时,表现出一种不屑与客户计较的态度;

2)对客户的问题,不回答,同时流露出不屑一顾的表情;

3)如果客户察觉到销售人员的不屑态度,会感到自尊心受到伤害,从而产生对销售员乃至整个公司的不满情绪,自然也就不会在此购买。

九、不置可否

对于客户的观点和态度,销售人员不置可否,采取放任的态度,这样的结果,或是使客户失望或不满,或是加强了客户原来的疑问和异议。

十、显示悲观

1)对于客户所提出的疑问或异议,特别是那些难于回答和处理的问题和异议时,销售员显示出悲观的情绪。

2)销售人员的悲观情绪使销售人员的工作业绩、专卖店的信誉和某的形象都受到很大的负面影响,可能会赶走真正想买的客户。

十一、哀求

1)对于客户提出的难以解答的疑问和异议,销售人员不是正面地积极应对,而是纠缠、乞求客户购买;

2)哀求不但很少能达到使顾客购买的目的,而且非常不利于销售员和专卖店的形象,会影响到专卖店和销售员的长期利益。

十二、做磁石点展示

说白了,就是在死角或冷区里做VP(视觉主题)/PP(立体展示)展示。利用模特和道具来为商品们打造一个小剧场,吸引顾客走近这个角落,只要顾客往这个地方多走了一步,该角落里的商品就多了一份曝光和销售的可能。

十三、张贴POP海报或做电子屏幕展示

张贴海报也可以有效吸引顾客走近。这招优衣库玩得很6,由于优衣库的店铺面积大,又深,其实是很容易造成死角的,但是你有没有发现,往往我们走进优衣库,就会不知不觉走完全场?为什么呢?因为优衣库随处可见的POP海报,哪里需要吸引你,哪里就有POP。人都是猎奇的,你张贴了一张海报,他们就会想要走近去看看海报上究竟是什么内容。

十四、为什么要先了解需求?

1、避免被动销售情况的出现

被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害:不容易取得用户的信任,错过销售的时机,无法体现顾问式服务;同时,销售人员可以借此了解客户需求是否明确,而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。

2、不同客户对需求的偏好程度有所不同,必须了解每一位顾客更偏好哪些方面,对症下药,才能打动顾客。

3、使客户对销售人员产生信任,从而愿意听从销售人员的建议。

4、为介绍产品奠定基础,相对减少反对意见。

5、实现真正的顾问式销售,体现专卖店专业亲和的特色。

十五、销售人员切忌

1.随意编造信息;

2.向顾客传达未经证实的信息;

3.使用过多的专业术语;

4.不懂装懂,信口开河;

5.贬低另一型号产品。

十六、处理自己不清楚问题的方法

1.如何避免

掌握足够的信息以满足客户的需求。

随时不断地更新知识,扩展视野。

2.如何处理

1.首先向顾客表示歉意。

2.坦率地告诉顾客你不清楚,同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。

十七、为什么要建议购买

1、客户的需要

客户在做最后的购买决定时,往往会借助他人的意见,促使自己下决心,因此销售员在时机成熟时,应主动建议客户购买。

2、避免失去商机

主动建议购买会争取销售机会。

十八、错误的观念和做法

1、只要能很好地介绍信息和产品,处理问题和异议,想买的客户就自然会购买;

2、主动建议购买会使顾客产生疑心,反而使他们离去;

3、主动建议后若被顾客拒绝会很难堪;

十九、如何建议购买

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时,应积极主动地建议购买。

销售人员作为销售工作的核心,义不容辞的担当了完美做人做事的重任,不仅要把事情做好,还要把人做好。虽然完美并非真实存在,但以此为标准,可以鞭策我们更努力的前进。

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