小生意

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入夏后,天气渐热,李经理看好了自己门市周围没有专业雪糕批发的商机,就决定做雪糕二级批发。随后,开始与一批商进行洽谈对接。很快与山东淄博的M品牌、山东济南的X、全国一线品牌Y品牌、M品牌的一级代理商进行了接触洽谈,山东淄博的M品牌、济南的X品牌、全国一线品牌Y品牌都按照押金方式投放了冷柜,李经理也开始了雪糕二级批发的经营。雪糕批发是小利润、快周转的一个生意,但是围绕这个小生意,却让我看到了各品牌营销管理的现状。
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在现在各路大佬都在探讨O2O,加速实施线上线下互动营销的时候,作为传统行业在探索互联网营运模式转型的过程中,冷饮大品牌更要念好小生意经。

由于冷饮批发与代理需要有冷藏库,这个区别于其他产品的代理。但是也就让冷饮企业在选择分销商的时候,受到了基础条件的限制,没有冷库,就做不了冷饮分销商。有了冷库是不是就能做好一级分销商了呢?

从李经理与各个一级代理的接触过程中,我们看到了各个品牌代理之间的差距。

山东淄博M品牌代理商是一位近60岁的宋姓大姨。从企业内退后,开始协助子女做冷饮批发,服务态度很好,有问必答,有求必应,不停地对李经理进行业务上的指导,将一个非一线品牌的产品在本地做的风声水起。更重要的是,宋大姨本身传达出来的励志精神。年近60,依然自己驾驶车辆在城市内穿梭,给终端商送冷柜、跟车送货、了解终端情况、解决终端问题。

去省外一M品牌的分销商处洽谈业务,你感受到的就是另外一个天地了。一线品牌的确是有店大欺客的样子,在没有业务的情况下,问什么爱答不理,低头玩手机,头都抬。配送50箱以上才送货,李经理没有办法,只好离去。

Y品牌经销商情况与上面的两家又是不同,在他们身上遇到的是价格的迷云,一级分销商针对不同的渠道应该有一个严格的价格体系,李经理感觉Y品牌供给自己的价格偏高,就开始了全市询价行动,到零售商店、超市、二级批发商、一级批发商处进行价格调研,而且不得不再次到一级商处进行洽谈,才把价格降下来,浪费了太多的时间。

在这种情况下,你要是李经理,你的心情与推广倾向性可想而知。一定会倾向于多推荐山东淄博的M品牌。

面对这样的情况,有人提出大品牌的品牌优势对产品的销售拉动作用,这个作用有,但是就冷饮来讲,品牌忠诚度很低,终端推什么,消费者就会买什么。就如济南的X品牌,我自今年以前没有听说过,在我这个消费者面前,他的品牌识别度很低;但是这家公司提出来“无色素添加”的产品差异化。由于产品有卖点、有利润空间,终端就愿意进行推广,每次推荐都会有顾客选购。那么如果,像李经理一样的二级批发商们,因为你的服务不到位,而不推动你的产品,你会怎样呢?

有人提出我是大品牌,我有广告拉动,这个作用又怎样呢?广告拉动也有,像雀巢笨NANA,产品在打广告的时候的确是有顾客来买,那么是谁在买呢?简言之,广告影响了谁的消费?我们通过观察购买者的行为发现,少年儿童容易受广告引导,而成年人追求怀旧。妇女儿童偏重营养与口感,男性消费者偏重与冰爽感,如喜欢吃老冰棍等。

说过了,品牌影响力、广告拉力的作用后,在目前如此激烈的市场竞争中,应该重点要选好分销商:一级分销商需要有不仅要实力,还要有凝聚力、服务意识。大品牌低姿态,才会让人趋之如骛。其次,练好用好巷战功夫,以前我们做市场打的就是巷战功夫,真正的就是“贴身肉搏”,贴着地皮跑,贴近终端走;分销商不要挑客户,而是要跟竞争对手抢客户。做好服务延伸练就你的市场搏击能力,只有人走下去,货送下去,才会扩大市场份额。如果作为冷饮销售企业,放弃巷战功夫离开了终端,终会被困死自己的分销商手里,所以大品牌也要念好小生意经。

  • 版权声明:本站原创文章,于2019年9月15日18:04:03,由 发表,共 1546 字。
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